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      现在已经了解了人们做决策的五个过程,说服就是要在每一步对决策者施加影响,推动决策的进程。要想达到好的说服效果,请注意以下原则。
      1.保持和决策者同步,不要轻易省略或跳跃某个过程。
      人们的决策总是从需求确认开始,这意味着很难说服那些没有需求的人。
      说服的第一步是确认需求,如果需求没有被确认,那么试图帮助别人列举解决方案是毫无意义的。就像如果还没有说服你的爱人确认要陪你去看电影,就开始讨论去哪家电影院,那是毫无意义的。
      说服的第二步是帮助他人收集方案。
      人们在没有完成方案收集之前就试图帮助他们对现有方案进行评估,通常对最终说服没有好处。因为即使最终得出的结论是你期望的,但是,方案收集并不完整,人们会想是否还有更好的选择而不能做出决定。
      说服的第三步是帮助他人对方案进行评估。
      方案收集破认为完毕之后,才能进人说服的第三步,帮助他人评估方案。完成方案评估之后,进人第四步。
      说服的第四步是帮助决策者克服决策压力。决策压力越小,被说服的对象就越容易进人方案执行阶段,所以在这个阶段说服者会努力降低决策者的压力。
      决策的最后一个过程是方案执行,在这个阶段说服者要协助被说服对象轻松完成执行过程,避免在方案执行中受挫而中止方案,导致说服失败。要想成功说服,请和被说服者保持同步,不要轻易跳跃,除非确认他已经处在这个阶段,他得出的结论正是你想要的,才可以考虑直接从那个阶段开始。
       2.说服不是将个人意识强加给他人,人们需要自己做出决定
       在说服的过程中,需要通过对说服对象施加影响,让其主动从决策的一个过程进人下一个过程。不可主观地认为被说服对象已经进人下一个决策过程,也不能强迫被说服对象进入下一个过程。在面对面的说服过程中,可以通过提问的方式来确认被说服对象是否已经完成某个过程。
       3.公正地评估方案,诚恳地提供帮助,更容易实现说服。
说服最重要的部分是信任,当被说服对象感受到真诚时,更容易产生信赖。是否信赖决定说服的有效性和效率。所以,说服过程中,要努力做到公正地评估方案,诚恳地提供帮助,不要试图欺骗。
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